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销售类企业人才培养8大学习模块
发表时间:2023-04-14 来源:小鼎君 770阅读

销售绝对是企业关键岗位,其培养也是重中之重,工学冲突让成人学习阻碍重重,销售类企业人才培养最基础的还是要提供销售刚需的学习内容,可以从加快能力转化、提高工作效率、监控行动改进三个切入点来进行思考,兼顾知识的颗粒化和体系化,问鼎整理了八大学习模块供培训人参考:

1.关键概念

如何在客户界面快速树立自己专业的顾问形象,销售人员需要对自己所在行业和客户行业的关键术语有基本的了解。如问鼎资讯面向的客户主要是大型大企业的培训经理人员,所以销售人员不仅需要对培训的专业技术和知识有简单了解,还要对客户行业的专有术语有了解。这个模块我们设计的内容有行业术语、专业术语、最新技术等。

2. 产品FAQ

根据现有产品在客户界面的反映情况,我们梳理了现有产品常见的问题和最佳答案,制作成图文课件,供销售人员随时学习。试想,当客户问到某个自己不清楚的问题时,仅用几分钟时间在移动学习平台上快速搜索,以最专业的视角快速解答客户疑问,这样的安排必定会为销售人员在客户心中的印象增分不少。

3.方法&策略

在与客户的接触中,很多环节直接会影响到销售人员的成长和绩效改进,设计一系列问题导向的课程内容可以有效加快销售人员的成长速度:如《如何拨打第一通电话》、《大单跟进过程中的话术与策略》、《如何维护客户关系》、《如何挽回拒绝你的客户》、《如何做需求挖掘表格》等,这些问题都是销售人员日常工作中的常常遇到的,打开手机,寻找查找相应的解决策略,对他们来说不亚于雪中送炭。

销售类企业人才培养8大学习模块-问鼎云学习

4.工具&表单

手册和表单是提升销售人员工作效率的必备工具,为了辅助销售人员更好地完成日常工作,我们开发了这类人群的"麦当劳"式工作手册和流程表单。手册主要围绕着销售人员的日常基础工作,提供各项具体工作的操作指引,如《成单流程》、《客户拜访流程》、《电话销售流程》、《竞争对手信息收集模板》、《办公用品申请表模板》、《资源申请表单》、《客户研究工具表模板》、《团队项目跟进表模板》等。这些工具和表单可以极大程度上缩减销售人群尤其是新进销售人群问题处理的时长,提高个人工作效率。

5.课程精华

对于传统的课堂培训内容,以24小时不关机服务为代表的销售人员很难在短短几小时的课堂培训中领悟所有的课程精华,如果将课程内容的精华上传到移动学习平台,供员工多次学习回顾,这样的设计也可以有效提高销售人员的学习效率。

6.最佳实践

由于销售人员的工作内容具有高度的相似性,我们罗列了这类人群所遇到了常见案例及最佳处理方式,以情景案例视频的形式呈现,所有课程根据SCQA情景故事形式设计图文并茂的m-learning课件,供销售人群长期学习。

7.解决方案

基于课程的体系化要求,我们特别加入了解决方案模块,以问题清单模式呈现,内含一整套解决问题的工具,如相关视频、工作流程、支撑工具包、常见案例、推荐方案等等,销售人员只要点击自己想要解决的问题,就可以看到解决这个问题一整套的支撑方案。

8.行动计划

如果说前面七个模块都是以销售人员的学习为主,那么行动改进计划模块则扮演着"成长督导"或者 "绩效支持"的角色,销售人员可以在这个模块设计自己的行动计划,并与自己的主管共同跟进行为表现,落实在岗实践,完成从学到用的转变,最终实现学习的闭环。


通过企业人才培养推动销售人员的能力转化和绩效提升,内容的刚需是最好的切入口,能够真正提前部署,快速解决他们工作中可能会遇到的问题才是王道。

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