首页 > 干货分享 >包政:丰田的社区商务方式的演进

包政:丰田的社区商务方式的演进


引言

  中国的企业大量都是备货式的生产方式,因此尽管他们的理念谈的很好,口号也叫的很响,顾客第一,按需生产、以销定产,实际上是做不到的。他能做到的是通过强力促销,把产品卖出去。如何把理念用到实践,看看丰田的做法。



丰田赢的道理

  


  早在1937年丰田喜一郎就知道如何打败福特,因为他去参观过欧洲工厂,也去过美国的福特工厂,看完了也学习完了,他明白了,他一定能够打败福特,尽管当时福特1937年前后一天能生产七千辆轿车,但是他知道赢的道理在什么地方,怎么能够战胜亨利福特,他发现在现象背后隐含着的福特背后赢的道理,我们叫做范式,是更大的批量,更长的周期,更低的成本,更低的售价。他发现这种范式,也就是在现象背后隐含着的道理实际上不经济的。为什么?因为批量越大周期越长,周期越长批量越大,你的每一个环节的再制品占用就会越大,这就是不经济的地方。

  大家知道一辆轿车的零件有一万个以上,每个零件都有一条生产线在加工,每条生产线都有它的工序构成。如果我的批量是在工序之间移动的话,你批量越大,那么你的周期就越长,你周期越长时间成本就越高,也就是说资金占用的时间越长,成本越高。所以由此丰田想到了,如果我要想打败福特我必须改变我的范式。我能不能用更小的批量,乃至于做到一件一批次,我每一件通过各工序所需要的时间就会很短,也就是生产一辆汽车的周期很短。我就不会用这么多的资金成本来占用,来支持这样一个生产。

  所以他就想了能不能用更小的批量,更短的周期,把这钱省下来来降低成本,降低售价。这就是当时他提出来的准时制的概念,英语叫做justintime。什么意思呢?每个环节都只在必要的时候生产必要的零部件,我没有资金占用。所以在丰田的工厂当中讲的非常清楚,任何资金的占用都是作为浪费,跟我们中国人想的浪费还不一样。中国人的浪费是把它白白糟蹋了叫浪费。他不是,把占用、停顿都是认为浪费,我要把这些节省下来,我的财务成本就会大大降低,我就不需要那么大的财务成本和资金量去支撑轿车的生产。

  为了这么一个概念范式,丰田卧薪尝胆,十年磨把剑,最后实现了这个概念。但是他的资源也耗尽了。到了四九年的时候濒临破产,这里面让我们很感慨的两点。第一点,一个企业家在出手之前必须弄清楚赢的道理,你才会进入这个行当。你要没有看清楚赢的道理,贸然进去,人家做什么你做什么,最后你只能添乱。假如当年丰田他不明白道理,他发现福特是最优秀的,我就跟他一样,意味着他也要明天生产七千辆轿车,最后市场一定是供大于求,于是大家降价促销,最后两败俱伤。

  所以杰克·韦尔奇专门写了一本书,这本书书名就叫《赢》。所以你一定要清楚赢的道理,什么叫赢的道理?我们这儿用了一个范式的概念。范式这个概念哪儿来的?其实中国有很多我们称之为叫做学术的用语,其实都来自于物品的概念,包括殷墟,讲解也就告诉你了青铜器由两个部分构成的,表达外在花纹的叫模,表达内胆的容量的叫范。所以我们就有了模范的概念。于是我们就有了表达外在形态的叫模式,表达内在他的赢的道理的就叫范式,这是我们讲的第一点,值得我们企业家去学习的。你现在出手之前先弄清楚怎么才能赢,你的范式是什么?不能有样学样,最后形成恶性竞争。

  第二点他为了能够实现这样的范式,他会卧薪尝胆长达十年之久,这个是中国企业家应该学习的地方,尽管我们从骨子里对日本人没有好感,但是这点请大家记住,你要想超越别人也得这么去做,卧薪尝胆,最后形成你的范式。等到三井财团帮他重组,从1950年起步,他们仅仅用了三十年时间,到1980年就开始全力出击,从美国西海岸登陆,西雅图一线登陆。直逼美国的本部。所以我们知道八十年代登陆美国以后一路凯歌,到了2003年的时候实际上他已经超越了美国三大汽车公司的组合,其中包括通用、福特和克莱斯勒。

  所以我们知道30年真正显现出他的力量是在后三十年,到了2008年的时候,他一年的产销量是将近一千万辆轿车和其他的车。实际数字是970万辆,2009年遇到金融危机主动减小产量到920万辆。那他的生产方式我们知道是这样一种结构形成了,这个生产方式有什么优越性呢?因为它是小批量的,甚至是一届一批次的,因此他的周期是短的,因此他可以做到订单发生之后我再来备货,过去叫订单,备货式的生产方式。丰田生产方式叫订单式的生产方式。这整条生产跟商务活动的链上,生产不会成为销售的包袱,生产系统本身具有调整他产销偏差的能力。

  做到这一步以后,丰田公司他在商务活动分两个阶段。第一个阶段他是跟分销商+4S门店结盟,我们叫做厂商结盟;第二个阶段就是走进消费者,形成跟消费者的联系,最后他成就了丰田公司在世界上的产业地位。那厂商结盟也就是生产企业供应商和销售企业形成一体化关系。



丰田的厂商结盟

 


  因为我们刚才讲了什么叫社区商务方式,什么叫深度分销方式,丰田的历史恰恰是把这两段历史都走完了。一个就是供应商跟分销零售商一体化。第二个是跟消费者形成一体化关系,供求一体化。我们现在谈厂商结盟。

  首先丰田汽车公司销售公司的总裁叫神谷正太郎提出来价值排序。生产听销售的,销售听市场顾客的,叫顾客第一、销售第二、制造第三。理由很简单,有需求才有销售,有销售才有生产。丰田公司他的生产方式已经转向订单发生制的生产方式,因此他能够做到以这样的方式去价值排序,响应市场的要求。所以中国的企业大量的都是福特式的生产方式,也就是备货式的生产方式,因此尽管他们的理念谈的很好,口号也叫的很响,顾客第一,按需生产、以销定产,但是他实际上做不到。他做得到的是如何强力促销,如何用各种各样的理论比方说社会性的理论,心理学的理论挂着营销的头衔影响消费者,最后把产品卖出去。

  在中国很多企业实际上是很难按照以销定产、市场导向的方式展开商务活动,很难做到这一点。所以在中国讲营销的概念更多的还只是促销的一种策略。这是我们看到的厂商的价值排序。紧接着商家跟厂家之间相互合作,共同来控制市场,神谷正太郎非常清楚,他按照日本的行政区划督道府县来安排一县一户,每个县设一个经销商,一个经销商安排若干家门店来覆盖区域,形成了网络销售,这就是中国人讲的叫决胜终端,网络为王的概念。这是商家去做的。

  怎么让商家做到这一点呢?神谷正太郎调用所有的资源去帮助经销商4S门店,零售店去集客提高他的成交量,扩大他的客流量。所以他从1954年开始一直到六一年他做了一系列的事情。包括他去创办驾校,因为驾校也是一种集客的手段,在门店集客,这样厂商之间就形成了联盟,就有效的形成了对销售包括门店的支持,包括他要去做像二手车这样一个公司的这样一个工作,来守住二手市场的价格,这后面我会讲到。

  同时他把公务用车的这些机构,尽可能的掌握在自己手里,把投资以千带篇,水火保险公司等等这类的机构。也就是说作为丰田销售公司,他是全力以赴围绕着4S门店如何集聚顾客然后提高成交量,做了一系列的事情,这就是厂商结盟,也就是企业跟经销商、零售店形成一体化运作的这样一个合作方式。他相信随着每一家4S门店销量的提高,他就有示范的作用。他们的成本会用收益然后投资回收,他都有示范效应。于是4S门店会复制,其他想做生意的人也会加盟到丰田系列4S门店上来,于是就由一家店变成两家店,两家店变成四家店,四家店八家,八家变十六家,以指数的方式去覆盖区域。

  这是神谷正太郎看到的情景,只要我坚持围绕着经销商去做,那他能够做大做强,最终这些店会被开出来,最后这些店会覆盖。最后把欧美企业的汽车公司赶出日本本土,同时也把日本的对手同行赶出他的区域,丰田是靠这种方式。接下来的问题就发生了,当这些门店都覆盖完了,怎么能够保证这些门店没有再有新店可开的情况下,也没有新的需求的情况下,能够继续跟着丰田走呢?这是很多中国企业遇到的麻烦。所以中国很多企业从一个地区走向全国以后去建门店,等到门店的销售量饱和的时候,他就有可能改换门庭,这是一个大麻烦。




丰田与消费者的联系

  


  神谷正太郎领导的丰田销售公司,在五十年代就布完局了,他很清楚一家门店能不能保持它的盈利能力,关键是三笔费用,第一笔费用就是新车交易,第二笔费用是二手车交易,第三笔费用就是维修。所以他为什么在五十年代办那些修配学校,就是为了向这些4S门店输送这样的人才,建立他的功能维修。同时为什么要在五十年代去创办这样的公司叫二手车交易公司?就是为了守住二手车市场价格,他相信我只要能够使得丰田的车得到有效的评估,并且通过集中维修翻新守住他的价格,那么其他的人就愿意去更新他的汽车,所以第三件事情就是他能够年年的更新,不断的使得每个年度的车能够有效的更新。今年车跟明年车区隔开来,让更多拥有车的人开了几年以后几万公里就要换新的车,他不断的去叠加。

  那么他怎么做到这一点的呢?他守住了二手市场价格以后,银行就愿意为这个车做按揭。因为你能够维持它的厂址,那么银行按揭的时候就有更多人愿意换新车,有很多人愿意按揭来提前消费这个汽车,就拓展了日本市场的需求量,维持了这些门店现有成交量,维持他的资金利润率和综合毛利水平。做到这一步以后按揭,二手市场的控制价格,到这一步以后实际上汽车所有权不再是消费者的,所以消费者只有使用权,因此围绕着消费者使用权他们开始做文章。

  所以很多消费者年轻的时候快乐的单身汉,他需要有适合单身汉生活方式的车,然后等到谈上恋爱以后,小两口子谈恋爱的恋人又有恋人的车,一直到年轻家庭,到中老年夫人等等,整个寿命周期不再是围绕着产品的寿命周期开发,而是围绕着消费者的生活方式他的寿命周期来迭代,每年都迭代产品,这就是为年年更新他的汽车,加速消费。让消费者的消费方式能够得到满足,让消费者在主导着他的消费方式用车。

  这是我们看到的丰田在构建分销商、零售商一体化关系的同时,如何把触角延伸到消费者,最后围绕着消费者生活方式来迭代他的用车,从单身汉到恋人到小夫妻,到中年夫妻到老年夫妻,一直到孤寡老人,都有一个寿命周期。围绕着他的生活方式不断更新车辆。在不断更新当中有不断加大交易量,这就是我们看到的社区,围绕着社区生活方式最后形成商务。


包政是谁?

中国人民大学教授、博导,华夏基石管理咨询集团领衔专家,《华为基本法》六君子之一。成就了许多著名的案例,如《华为基本法》,《TCL以速度抗击规模》等,是我国著名的企业管理咨询专家。 


移动学习


  社区商务,丰田  






移动学习,让企业培训管理更简单

申请免费试用

问鼎云学习


企业一站式移动学习平台供应商
支持多端同步,满足各种学习场景,实现无缝学习

企业简介

关于我们

免费试用

成功案例

产品服务

学习平台

课程定制

运营服务

联系方式

 180-3341-5592

 wdxuexi@wunding.com

 深圳市南山区科技园紫光信息港C座8楼

 问鼎云学习

微信关注,分享企业培训干货

企业移动学习调研