互联网+培训:笨蛋,是减法!(下)

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蒙汗药2:丙方要学会做平台


最近和一位培训中的“丙方”——培训公司的老总(多年老朋友,在区域内业绩是老大)聊天,问及近期业务状况,得到的是一声长叹,深问下去,无非都是市场难做,老师提价,课程产品雷同,客户需求变化多端等等;再跟其他几位做培训公司的老总沟通,发现大家面临的问题基本类似。


培训公司整体经营在面对“互联网+”大潮下可用举步维艰来形容,很多培训公司老总们都在苦苦煎熬中寻找转型之路;难道中国培训业也受到当前经济影响,冬天提前到来了吗?


非也!据云学堂分析,中国企业培训市场或者职业人培训市场每年的规模在千亿,培训公司数万家,可至今为何连一家年收入超过5亿的公司都没有,为什么呢?这还得从眼下培训公司的经营模式说起,目前国内从事企业培训的公司绝大部分盈利模式不外乎以下三种:


师资中介型——赚取客户支付的培训费,再减掉支付师资费用后的差价;


产品代理型——拿下大学的证书产品或者其他机构开发的版权教育产品的区域代理权后,招生开班然后赚取利润分成;


预付费学习卡型——先用名师旗号打包系列课程做成年度学习卡,然后包装宣传+打折买预售给给企业,收费后通过偷工减料、滥竽充数、克扣师资费用从而赚取差价。


很多企业依靠这三种模式赚了数年甚至十来年钱,可为什么现在钱难赚,赚不到了呢?我们依旧从客户“痛点”和产品“体验感”两个角度分析:


● 痛点1:互联网让信息越来越透明,越来越多企业直接可以找到培训师,课程质量达到要求,但价格便宜一大半,这叫让“师资中介型”根本无机可乘!


● 痛点2:越来越多企业培训注重到培训的转换,培训解决企业问题,而不是拿个证书,学一些新概念,这就让“产品代理型”培训公司挣不到买证书的钱;


● 痛点3:每一个企业的培训需求都很独特,即使看起来同一个问题范畴如“领导力”、“跨部门沟通协调”,但真正与具体企业实践结合起来,培训目的和需求都截然不同,这就让“产品代理型”培训公司的版权产品无法满足客户个性化需求;


● 痛点4:越来越多企业开始注重内训,希望讲师能提供咨询式培训,希望培训能采用小班教学,注重课程中互动,并且关注每一次培训后的效果评估和转换,这叫让以请名师讲大课的“预付费学习卡”失去了操作空间;


● 痛点5:很多企业已经认同了培训的价值是通过提升人的能力来完成组织目标,参与组织变革或者预防问题发生,因此对培训具备咨询和全程参与的能力;客户越来越注重培训方案的设计是否有针对性,是否有实操性;这需要培训公司像咨询公司一样能提供从“调研——方案设计——方案执行——效果评估”的系统解决方案服务,可95%培训公司只有开拓市场谈业务人员,极其缺乏写解决方案的专家;而解决方案设计却是影响客户采购的关键因素。


从提高客户体验感角度而言,每一场培训最最重要的体验评价来自学员和讲师之间就思想、气氛、学习形式三者展开的充分现场互动,这种体验的主角只有“讲师+学员”;而培训公司连配角都谈不上,顶多算一个跑龙套的,好一点的培训公司是派出好的教学助理做做破冰开场、暖场活动,差一点只能擦擦黑板,端茶倒水等;在客户体验环节,作为丙方的培训公司基本是无存在感的。


培训公司当难道真不了解客户真正的“痛点”,设计不出能提升客户体验的新方法?非也!答案在于这一切都是会大大增加成本但对收益增长为零;但如果丙方把“互联网+培训”利用减法智慧来做事,也许突破口就来了!


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减法1:把买卖师资、课程减为提供解决方案的众筹平台;


其实很多培训公司的经营都是属地化或者行业化经营,绝大部分培训公司的客户都是本地化客户,上海的公司做上海的客户,无锡的公司做无锡的客户;或者是汽车行业的公司做汽车行业,金融行业的公司做金融行业;不管属地化还是行业化的培训公司,要想在互联网时代活下去,最好的出路就是做入口,挣流量,做平台!大家现在都很欣赏Uber的神模式,可为什么不能把自己的公司做成你自己这个城市或者行业的Uber呢?


—— 解决之道1:与其让客户或者师资总是怀着道德亏欠在私底下勾兑,不如正大光明地将自己变为自由讲师--客户对接的服务平台,并且模仿Uber的平台模式,用点单的形式让客户的采购成本降下来,用揽客的数量让师资的收入提高上去;那有人说了,这不是让我学雷锋吗?我给客户和师资义务牵线,除了叫好我挣什么钱啊?我的答案是--Uber能挣钱,你为什么不挣钱;淘宝天猫能挣钱,你为什么挣不到钱?在互联网时代,你掌握了入口,你拥有巨大的流量,挣钱的盈利模式自然就产生了!


—— 解决之道2:也有人说,给客户和师资拉郎配免费我认了,可给客户写解决方案这件事情专业难度极强、复杂程度高、操作流程长,你怎么用互联网减法实现?我的答案是——智力众筹,研发众包;美国有一个叫www.innocentive.com的网站,这是一个让人叹为观止的网站,它之所以让人惊叹,是因为它拥有着太多的牛叉之处:


1)集结了众多的全球级“最强大脑”;

2)全球最成功的众包网站之一;

3)世界顶级难题的讨论和解决场所;

4)世界顶级人才的猎头场所。


这么牛叉的网站是怎么运转的?InnoCentive刚开始是世界著名的制药企业美国礼来公司的子公司,总部设在美国波士顿, 其名字取Innovation(创新)和Incentive(激励)。作为制药巨头,礼来的心态还是很先进的:既然 一个公司的科研人员不能解决自己遇到的难题,那为什么不利用互联网,看看大家有没有好的解决办法?于是,他们把遇到的科研难题发到该网站上来寻求解决答案,并给予一定的金钱激励 。一帮闲的蛋疼、无所事事的科研精英们跑过来注册,三下五除二搞定了这些问题,并拿走了奖金。接下来,这就形成了一个良性循环。直到礼来做出了一个牛叉的选择,把它放出来独立运作。更多的公司把难题放上去悬赏,更多的科研精英们跑过来搞定难题,并拿走奖金。于是,一连串神奇的事发生了。既然连科技开发那么难得问题都能解决,那么发动全中国大脑来提出一个培训的解决方案难吗?


减法2:把培训减为免费,通过平台增值服务实现收费


这次与佛山一家培训公司老总聊天,意外得知她已经把培训公司变成深圳前海股权交易所的区域服务平台,现在给佛山一大批中小企业免费提供上市融资培训;我问她为什么不做培训而去做金融服务,并且还免费?她告诉我,“当下中小企业最缺的是钱,其次缺的是人;如果我们能帮助企业搞到钱,企业有钱就会发展,有发展自然而然产生出人才需求,有了人才需求就有了培训的生意;而我帮助企业去前海股权平台融资,提供培训就是让客户更多了解产生信心,而每一个客户再前海挂牌都需要交股权交易服务费,那么我从服务费里挣到的远远比单纯的培训多;我觉得要把培训公司做成一个帮助企业成长的平台,从一个点到面最后再回到一个点;我通过培训把更多企业推向资本市场,解决企业家最大的痛点,这些挂牌企业在融资过程就越发感觉自己企业管理要升级换代,那么后续的管理咨询和人才培养就会主动找我们,我们平台帮的企业越多,我们获得的客户和潜在订单就越多!”


我笑着说:“你这个套路真正服务互联网思维里的羊毛出在猪身上由狗买单啊!”事后回想一下,佛山这位老总尝试着把培训公司作为平台,通过A服务免费,再通过B服务赚回更多,这种实践值得更多同行学习!面对互联网汹涌大潮,丙方的培训机构最好用减法去重塑盈利模式了,客户的“痛点”我要用什么样的“体验”去解决!


蒙汗药3:丁方要专注做“爆款”产品


入行13年,甲乙丙丁四个角色我都做过,但我最爱的依然是丁方角色——做一名培训师;早在3年前我也为“互联网+”所困惑,思考自己转型之路,作为一名培训师,TA最大的痛点是亮点:


● 痛点1:你赚钱最大的挑战是时间,再好的培训师也无法一年工作超过365天——事实上每年讲课120天算是优秀勤奋的;超过150天基本是慢性自杀!


● 痛点2:你开拓市场最大挑战是同质化的课程和客户的喜新厌旧,版权虽好但打假成本太高,你讲得再好老客户合作了数年也想换人(审美疲劳);因此你要么不断研发新课或者能讲很多门课程,要么不断开发新客户,但是研发新课和讲多元的课程就没时间开发客户,开发客户就无法专注研发新课和多元化课程;


在2014年一次与某培训公司老总交流的时候,他的一句话刺激了我:“互联网时代最成功的产品就是能做出爆款产品!”我当时还无知第问了一句“什么是爆款产品?”他回我一句:“卖得好的海量单品!”作为一名培训师,如果单纯地停留在工业时代,TA是无法突破自身培训中“时间+变化”这两个无法改变的“痛点”!那么唯一可行的路就是集中所有的专注力,找出一个细分的市场需求点,设计出一个对应的课程产品,从内容到工具,从教学到学员体验用工匠精神来精心打磨,并且注入自身的人格魅力塑造出一种产品温度,并不断根据市场反馈快速迭代,只有这样才能做出符合互联网时代的“培训爆款产品”!而这里的智慧不就是减法智慧吗!至于怎么做,本人点到为止,培训师个个都是聪明人,怎么理解大家见仁见智吧!


看官到此会说,你开了这三剂“蒙汗药”,谈了甲乙丙丁在模式、平台、产品上的减法,似乎都是在谈传统的培训思维,并没有在谈互联网技术啊!那我想说的恰恰是——任何时代推动进步的人们思想意识的大扭转,技术所扮演角色只是一个加速器,我们要改变的是互联网带给所有培训业者的的客户“痛点”和产品“体验”思维意识,而互联网是帮助我们腾飞的一种技术工具!


为什么我会对“互联网+”想起了“减法”这魔性的单词?这得感谢17年前学习吴稼祥先生的《智慧加减术》以及最近读《天堂茶话》中对老子三宝得到启发:“我有三宝,持而保之,一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先。不敢为天下先,故能成器长。”在道家的学说中,做减法就是做加法,培训如此,“互联网+”也是如此,这就是道!


为什么叫“蒙汗药”,原因是本文观点纯属个人见解,基本靠蒙;其次,不喜欢读之则嗤之以鼻,我认才疏学浅深感汗颜;喜欢读之则令我欣慰,诚惶诚恐汗流浃背;最后我希望这是一剂猛药,让大家在焦躁浮夸间下下火气,因此简称“蒙汗药!”


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