怎样拜访客户有成效?

明确了客户有意采购一批电子产品,销售和客户约定了第一次会面。这次会面中,作为销售该怎么掌控局面呢?怎样拜访客户才是最有效的拜访呢?
 

 

 
    一次有效的拜访能为双方的进一步合作奠定良好基础,也能提高销售成功的几率。
    但在拜访客户前,要先明确两点:一是与职位较高的人员接触,能大幅缩短销售周期;二是首次拜访的目的,在于引起客户的兴趣。
    在拜访过程中,除了要找出客户的"痛苦点"即问题在哪里,还要学会用问题换问题。所谓"用问题换问题",是指在与客户沟通中,当客户在抱怨自己存在的问题时,可以把之前客户的经历作为参照案例讲述,从而建立信任关系。
    在初次拜访客户时,可参考下面的步骤:
    第一步、自报家门。销售人员简单报上姓名、公司;
    第二步、展示能力。销售报上行业经验;
    第三步、以问题换问题。销售可以提出客户痛苦,先说明信息来源,再细数客户面临的几个主要问题;
    第四步、征询客户的兴趣。引起客户下次会面的兴趣。

 



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