如何做好售前规划?

在一个销售项目启动前,作为负责这个项目的销售,需要掌握哪些客户信息呢?
 
    一般来说,在项目开始前,销售要尽可能地掌握更多的客户信息。销售知道的有关客户的信息越丰富,越能加深对客户背景的了解。而只有掌握足够信息之后,销售才能与客户进行有意义的对话。这里需要重点掌握的信息包括:
    客户公司的产品或服务、市场分析、竞争力、财务、重要业务问题等。
    除了掌握客户信息外,找到客户的"痛苦"点,即问题点,也很关键。寻找"痛苦"点,可以从与销售打交道的关键人员入手,先找到关键人员的"痛苦"点。然后寻找与关键人员利益攸关的部门,找出其他关键人员之间的痛苦联系,将个人的"痛苦"点扩展到部门之间的"痛苦链"。具体可采取的步骤如下:
    第一步:列出关键人员名单
    第二步:找出每位关键人员将要面临的痛苦
    第三步:列出他们的痛苦成因
    第四步:将痛苦之间的联系连接起来
    当销售掌握了客户的基本信息及"痛苦链",制定了相应的销售策略,售前规划就基本完成了。

 



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