你知道客户在想什么吗?

《怎样有效拜访客户?》
在销售过程中,不少销售因为不了解客户的真实想法而被客户牵着鼻子走,不仅没法引导客户完成销售过程,反而让原本有购买意愿的客户最终放弃购买。那么,怎样才能掌握客户的心理动态,知晓客户在想什么呢?
 

 

 
    销售成功的关键在于主导销售流程,而销售人员了解客户的购买心理是主导销售流程的前提。
    客户在购买一件商品时,关心和考虑的事情不是单一、固定的。实际上,他们的考虑随时在变。按照解决方案式销售理论,当客户处于不同的购买阶段时,他们最关心的问题也是不同的。
  • 阶段一:决定需求。在购买展开之初的决定需求阶段,客户多半关心需求与成本。
  • 阶段二:评估方案。当客户认清自己的需求,并定好预算,最关心的问题转为评估各种待选方案。
  • 阶段三:评估风险。进入购买尾声时,客户的考虑重点则放在购买所产生的风险上。
    我们以一对夫妇的购房经历为例,来简单分析购房时这对夫妇的心理变化过程。
    阶段一:决定需求
    某一天,一对夫妇厌倦了付房租的日子,觉得不如拿这笔钱来付房贷。于是,他们决定买房。首先,他们进行了需求分析,列出了几个重要购房需求:交通便利,购物便捷,绿化良好等。在能力所及之内,两人列出了存款和每月房贷预算,并定好购房标准。
    阶段二:评估方案
    接着,这对夫妇开始了漫长的看房、选房之旅。他们评估了各种待选方案,进行了比较和选购。看房子时,他们眼见了各种符合需求的房子,倍感兴奋,甚至可能会忘记预算。
    阶段三:评估风险
    终于,他们选定了一处合适的房子。可这时,价格又成了最大的问题。他们向房产销售提出了以下问题:房子能按期入住吗?住房面积缩水怎么办?他们甚至开始怀疑自己的决定,怀疑自己目前的工作是否有保障付得起每月房贷?
这时,这对夫妇处于评估风险的阶段,风险会导致决策过程变慢,甚至让客户不做决定,如果销售人员对客户身处的风险阶段不了解,没有和客户站在同一立场,很可能就会丢单。
    因此,销售人员一定要明确客户处于哪一阶段,然后再根据客户的考虑来调整策略,主导销售流程。

 



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