成功销售公式

《怎样有效拜访客户?》
一单生意的成功与否,总是充满了各种难以预料的变数。销售过程是否像函数一样,存在一个必胜的公式呢?
 

 

 
    成功销售确实有规律可循。解决方案式销售给出了一个成功销售的公式:
    痛苦*权力*愿景*主导=成交
    以客户问题为核心的解决方案式销售,认为影响销售的因素主要来自于这四个方面:
    首先,销售要让客户承认自己的"痛苦"。这里的痛苦是指客户遇到的重要业务问题或困难。如果客户没有这些痛苦,他为何需要改变?销售要做的第一步,就是找出并量化客户的痛苦。
    要找到客户的"痛苦"并不容易,有的客户不知道自己的痛苦,有的客户知道但持观望态度,并不想采取行动。
    这时,销售要对客户的需求状态进行分析。一般来说,客户需求分为隐形痛苦、显性痛苦、解决方案愿景三个阶段。
    在第一阶段,客户尚未发现问题。作为销售人员,销售要让客户察觉问题的存在。
    在第二阶段,客户承认问题存在,但不知该如何解决。销售要证实他们拥有的痛苦,并制定出一个客户确信可行的、能够解决问题的设想,即解决方案愿景。
    在第三阶段,销售要发展或重构愿景,让客户在执行销售所提供的技术性能之后,能够完全改变现状。
    在客户承认自己的"痛苦"之后,销售要找到有影响力、有"权力"的客户决策者。如果一个销售所交涉的人,没有决策的影响力与权力,这个销售的产品就是推荐给无力购买的人,成单几率也不大。
    最后,销售要为客户提供愿景,并始终主导购买流程。因为客户进入购买阶段后,他们的考虑随时在变。销售对客户的想法越了解,就越能提高成交几率。

 



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