什么样的销售才是好销售?

 
《怎样有效拜访客户?》
关于销售,有一句流传广泛的格言:"最好的销售,能够把冰卖给爱斯基摩人,能够把任何东西卖给任何人" !在一段时间内,"把冰卖给爱斯基摩人"成为众多销售的职业目标。这样的销售方式意味着出色的口才和说服技巧才是销售的核心。然而这种销售带来的业绩增长并不持久,那么,究竟什么样的销售才是好销售呢?
 

 

    其实,优秀的销售人员并不是什么都能卖掉,而是能够在适合的时间,把适合的解决方案,以适合的方式,卖给适合的客户。只有这样,销售才能持续创造良好的业绩。
    所以,优秀的销售并不是要把冰卖给爱斯基摩人,而是为爱斯基摩人寻找最适合的解决方案。一句话,销售就是要为客户提供问题的答案。
    "为客户提供答案",这就是解决方案式销售想要达到的目标。那么,解决方案式销售究竟是指什么呢?
    解决方案,指的是销售与客户双方在认定的问题上找出达成共识的答案,这个答案要能体现出可测量的改善之处,能够帮助客户解决问题。而解决方案式销售,强调的就是以客户问题为导向的销售行为。
    解决方案式销售包含了三方面内容: 
  • 理念:客户是问题的焦点。销售要帮助客户解决业务问题,同时实现可测量的正面结果,这个理念是一切销售行动的基础;
  • 地图:它也是一份路线图。指引着销售人员从销售之初到最终成交的端对端的步骤;
  • 方法:它还是一套方法系统。包括工具、技巧、程序,能够帮助销售人员与销售团队找出成交的销售步骤。
    什么样的销售才是好销售?培养一个有"为客户解决问题"的意识,是成为好销售的起点。

 



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